反客为主,用提问引导你的客户。
所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱 导性说法——“这种产物有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
在推销价格昂贵的产物时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：&濒诲辩耻辞;这件家具太贵了。&谤诲辩耻辞;
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
1．引导客户的思路
2．掌握主动权
3．要做到心中有数
4．掌握丰富的专业知识
值 得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确 地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦 恼归于产物。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产物和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。
